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  4月22日，位于成安县的河北伯昂汽车销售服务有限公司，主播武然然在直播销售定制化货车。 本报记者 李东宇摄

  4月23日，河北省107个重点特色产业集群企业代表齐聚邯郸市成安县，看样学样，现场取经。

  在企业车间、产线、仓储区等处，一部手机、一个支架便是一个直播间。可工业品究竟怎么样才可以“播”出市场、“播”出效益？

  当日上午，在宜邦机械科技（邯郸市）有限公司包装车间一角，两名主播正对着镜头熟练地介绍六角螺母，身旁是忙碌的产线和等待发货的货架。

  “买消费品，大家习惯了淘宝、京东、抖音等平台。咱们卖工业品，该选什么平台？”一位企业代表问宜邦机械董事长杨建辉。

  “跟着产品和客户走。”杨建辉回答得干脆。紧固件线上买家多为个人用户，或是大宗采购后的补零。因此，宜邦机械最初选择了互动性强的抖音平台，引流效果非常明显。在抖音直播间打出名堂后，公司又陆续入驻快手、天猫、微信视频号等平台，构建起多平台直播矩阵。

  账号怎么注册？不少企业代表关心实操细节。杨建辉现场“教学”：下载相应App后，申请个人账号只需填写手机号；如果以公司名义申请，上传营业执照和法人信息即可。

  为实现电商业务标准化、规范化运营，杨建辉去年4月成立了宜邦（河北）电子商务有限公司。其官方账号以企业名命名，签名栏写着“小螺丝 大作为 宜邦造 才可靠”——寥寥数语，品牌形象跃然屏上。

  “不同区域，选不一样平台。”已经试水外贸直播的邯郸市永年区冀标紧固件制造有限公司总经理高孟介绍，俄罗斯消费者偏爱Ozon、WB等电子商务平台，美国客户则更喜欢TikTok、脸书、亚马逊。

  去年，在深耕国内电商的同时，冀标紧固件在哈萨克斯坦设立海外仓，通过Ozon等平台开展跨境电子商务业务；在TikTok发布短视频引流，尝试对美国等地客户直播。多个方面数据显示，去年该公司外贸销售额达到3000万元，是上年的3倍。高孟说：“直播间虽小，连接的却是全球大市场。”

  从内销到出口，从抖音到TikTok，工业品直播实践表明：选对阵地、搭好平台，冷冰冰的工业品同样能“播”出热度、“链”通世界。

  “公司16名销售人员，全部是主播。”河北伯昂汽车销售服务有限公司董事长张英哲的回答，让大家眼前一亮。

  伯昂汽车核心业务是定制化货车。前几年，线下地推的老路子越走越窄，订单持续下滑，企业一度徘徊在生死边缘。“不转型就得死。”张英哲说，2025年，乘着邯郸工业品直播的东风，张英哲决定向“云端营销”转型。

  销售人员知产品、懂客户、口才好，是最合适的主播人选。可公司一摸排，16名销售人员，竟没有一个人愿意出镜。为啥？不会播、不敢播、怕丢人……

  这在成安，不是个例。为打破僵局，成安“一品一播”专班组织企业负责人、销售人员等赴杭州、义乌等地学习电商经验；联合头部电商机构开设主播培训班，从账号运营、平台规则到直播话术，手把手教学，一步步扭转大家的观念。

  与此同时，伯昂汽车也推出激励政策：改革薪资制度，将销售人员固定底薪2500元调整为弹性底薪，根据每人每场直播的表现打分。得分越高，底薪越高，优秀者月底薪可超万元，加快了销售人员向电商主播转型的步伐。

  之后，每天的直播磨去了主播们最初的笨拙和生涩。如今，他们的动作、神态自然得体，话术表达也已然驾轻就熟。就这样，伯昂汽车16名销售人员全部成为既懂电商运营、又熟悉企业产品的专业型直播人才。

  而在宜邦机械的直播间里，每天都有2名主播准时上线。只要有空闲，杨建辉和妻子李梅也会坐到镜头前，亲自直播带货。

  “企业负责人是产品最好的代言人。”杨建辉说，“把老板与企业捆绑，说明我们对产品质量有底气、对客户够坦诚。”

  从原材料进厂到冷镦成型，从热处理到表面处理，从工艺参数到适配应用场景，杨建辉在直播间里如数家珍。有客户在评论区留言：“老板亲自讲解，这螺丝买得放心。”

  政企联动之下，成安县工业品电商人才培育体系日趋完善。该县累计开展专业主播培训114场，覆盖14216人次，成功为企业转化电商从业者1844名；每月举办“电商人才—工业公司”双选会，累计为工业公司输送运营人才113名。

  从“不敢播”到“争着播”，一个多层次、立体化的人才培育网络正在成安加速成形。

  “16.9万粉丝，18.3万点赞量。”这是一年多来，伯昂汽车主播武然然抖音号积累的亮眼数据。

  凭借可观的流量，武然然成功将线上人气转化为真实销量——去年仅她一人就售出货车400台。

  张家口宣化华泰矿冶机械有限公司相关负责人现场求教：“我们也开始尝试直播，但粉丝量最多才上千人，怎么吸粉、增加流量？”

  其实，武然然的直播间，也是从十几名粉丝起步。她分享心得说：“不能光想着卖车，得站在客户的角度想问题。”

  在直播间里，她经常帮“卡友”细细算账：这台三轴货车车厢长、体积大，适合运输体积大重量轻的货物，还能更省高速费。按照一年行驶20万公里计算，仅高速费一项就能比六轴车节约20万元，相当于增收20万元。

  一笔笔实打实的账，让屏幕那头的“卡友”听得心服口服。不少粉丝特意从新疆、广东、湖北、山西等地慕名而来。

  外地客户来提车，人生地不熟。伯昂汽车提前对接有关部门，帮客户妥临时车牌、营运证等手续，解除后顾之忧。

  “对于有需要的客户，我们还能帮忙配货，让客户提了新车，载上货物，回程就能挣钱。”武然然说，从卖产品到卖服务，这种贴心和周到持续增强粉丝信任感与黏性。一位河南客户前后买了50台车，一位湖北客户带动亲朋好友购置了十几台……

  直播的价值远不止于卖货。在直播中，对于“卡友”提出的问题和建议，武然然会及时反馈给研发部门，推动产品改进升级。“我们推出的侧帘式挂车，创新设计灵感就来自直播中网友的反馈。这款车装卸便捷、防水性好，很受市场欢迎。”她说，今年以来，伯昂汽车已交付货车449台，尚有235台待交付。

  在位于邯郸市永年区邯郸市浩盛紧固件有限公司，除了管理工厂，运营厂长程昊天不是在写剧本就是在拍摄短视频。日播，是他给自己定下的铁律。

  “短视频引流为主、直播转化为辅”——这是浩盛紧固件的打法。他们把车间里的有趣段子拍成视频，成功打造出“翠敏”“程厂长”“浩盛小杨”等多个人物IP，全网播放量突破3亿次。

  这些企业探索工业品直播的实践证明，工业品不仅能直播，而且能直播出大市场、大订单、大未来。正是为了引导有意愿的集群企业组织工业品直播，省工信厅和省商务厅联合举办了这次工业品直播赋能特色产业集群学习交流活动。

  省工信厅产业集群推进处处长边少阳表示，最近，省商务厅、省工信厅联合印发了《关于推进工业品电商直播工作方案》，将紧扣选品、育人、搭场景、优物流等关键环节，推动工业品电商直播在全省广泛开展，实现常态化布局、专业化运营、规范化发展，让河北工业品卖向全球，进而推进特色产业集群降本增效、扩量提质。（记者米彦泽）

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